venerdì 13 novembre 2020
5 tecniche di vendita per wedding planner
Fino a non molto tempo fa mai avrei pensato di scrivere un post con questo titolo. Uno dei motivi per cui ho sviluppato una comunicazione come quella che porto avanti è che mi sono sempre ritenuta una pessima commerciale.
Convincere le persone? Fare la venditrice? Io?? No no non potrei mai.
Eppure.
Eppure anche io sono qui per vendere: vendo un servizio agli sposi, un servizio che amo, mi stimola e mi diverte ma non lo faccio gratis, quindi anche io devo vendere qualcosa, altrimenti non avrebbe senso definirlo un lavoro.
La consapevolezza di cosa voglio fare e di chi voglio come cliente mi aiuta a filtrare in partenza le richieste, quindi chi arriva in appuntamento - live o in call - con me è già abbastanza orientato ad acquistare qualcosa da me.
Ma la garanzia che un appuntamento si trasformi in un contratto firmato non può averla nessuno perché, magari, può succedere che a me la coppia a pelle non risulti simpatica e quindi, più o meno consapevolmente, si crei un’energia che non porta ad iniziare un percorso insieme.
Non consiglio a nessuno di puntare solo sugli appuntamenti perché gli incontri vanno preparati, però ecco, una volta che la coppia si è presa del tempo per raggiungerci sfruttiamo al massimo le nostre possibilità di successo. Quali sono le tecniche di vendita migliori?
1 - Sorridi! Sembrerà banale ma anche se abbiamo litigato con il fidanzato giusto dieci minuti prima dell’incontro dobbiamo riuscire a lasciarci tutto alle spalle ed essere positivi e solari. E’ quello che una coppia si aspetta da un wedding planner durante i momenti difficili dell’organizzazione del resto.
2 - Il sorriso può inserirsi all’interno del linguaggio del corpo. Come avevamo visto qui, quello che non diciamo impatta sul 55% della nostra comunicazione, quindi fai attenzione a non assumere atteggiamenti di chiusura (braccia incrociate ad esempio) o che possano esprimere fastidio (anche se sentirai un prurito fortissimo se ti saranno nominate le sedie con le vestine bianche cerca di resistere e non grattarti il naso).
3 - Chiamali per nome! Usa il tu se possibile e chiamali con i loro nomi. Crea contatto e intimità e farà sentire la coppia al centro di tutto. Ascoltali, fai parlare loro, mostra empatia, fai domande per conoscerli meglio.
4 - Non sono un’esperta di PNL ma sto cercando di approfondire questa disciplina e una delle tecniche migliori consiste nel farsi dire tre volte di sì all’inizio dell'incontro. Iniziare in questo modo predispone chi hai di fronte a dirti altri sì in seguito. Ammetto che ogni tanto metto in atto questa tecnica con le mie figlie e il più delle volte funziona, anche se il fine non è vendere qualcosa alle mie bambine ma convincerle a mangiare il passato di verdura. Come fare con persone adulte? Basta poco: “ 1 - Avete trovato parcheggio? 2 - Volete sposarvi...il 10 settembre? 3 - E’ stupenda quella location vero?!”.
5 - Un’ultima tecnica consiste nel subordinare una loro richiesta all’acquisto. Supponi che vorrebbero avere una moodboard per scegliere la palette “Certo, se per voi è importante dopo la firma del contratto vi preparerò subito una moodboard per visualizzare lo schema colori. Se volete lo stampo e lo firmiamo subito”.
Troverai il tuo modo per gestire un appuntamento con una nuova coppia, ma spero che qualche piccolo aiuto ti possa portare ad avere tutti i clienti che desideri!
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