venerdì 17 gennaio 2020
Come evitare che i potenziali clienti spariscano
Sarebbe bello che bussassero alla nostra porta solo i clienti perfetti, quelli che ci amano alla follia ancora prima di conoscerci e che vogliono lavorare con noi e solo con noi a qualsiasi costo.
Quando la nostra comunicazione è ben oliata e in equilibrio con la nostra consapevolezza questo è quello succede.
Ma ci sono momenti, ad esempio in fase di start up o rebranding, in cui il messaggio ci mette un po’ di più ad essere recepito.
Fatto sta che a volte, specialmente in quei periodi dell’anno in cui le coppie iniziano in massa ad organizzare il loro matrimonio, capita di entrare in contatto con potenziali clienti, magari totalmente in target, organizzare un appuntamento con loro, dare il meglio di noi, inviare un preventivo perfetto e, anziché ricevere in cambio la risposta che ci aspettiamo… cala il silenzio totale!
E’ successo a tutte, a me di sicuro.
I motivi per cui questo accade possono essere decine, non prenderla sul personale è difficile ma possiamo provarci.
Vedendola dal punto di vista degli sposi, che magari hanno appena deciso di fare il grande passo e sono presi dall’agitazione del momento, la richiesta dei preventivi è il primo passo verso la realizzazione del loro sogno, quindi può essere che provino a mettersi in contatto con quanti più fornitori possibili.
Una volta ricevuti i preventivi (il nostro, quello di altre tre colleghe, due fioristi e quattro catering), si prendono il tempo per valutare le cose, i prezzi, la strada da seguire.
E’ chiaro che in questa fase concitata siano poche le coppie così lucide da rivolgere un pensiero a tutti professionisti a cui hanno chiesto una quotazione.
Lo so che il tuo tempo è importante e ti scoccia che venga dato per scontato, ma purtroppo il punto di vista degli sposi è auto-orientato, come è giusto che sia in un momento così importante.
C’è qualcosa che possiamo fare per evitare che i nostri potenziali clienti scompaiano nel nulla senza darci nessun feedback?
La risposta è sì.
1 - Indica i tuoi prezzi sul sito, almeno un range o un punto di partenza. Questo ti aiuterà ad entrare in contatto con coppie già orientate a quel tipo di investimento, filtrando in partenza quelle persone che poi spariscono a causa del prezzo richiesto per i tuoi servizi.
2 - Non sparire anche tu. Dopo aver inviato il preventivo, se anche tu non ti fai più sentire, è facile che loro si scordino di te. Dopo una settimana di silenzio puoi provare ad inviare una mail per accertarti innanzitutto che abbiano ricevuto i tuoi documenti (il filtro spam è sempre in agguato) e che sia tutto chiaro. Questa potrebbe essere per loro l’occasione di comunicarti la loro decisione oppure per rivolgerti alcune domande.
3 - Inserisci una call to action. Nel preventivo, nella tua mail o in conclusione alla tua telefonata (ognuno ha il proprio protocollo di vendita da seguire). Puoi ad esempio indicare quali saranno i prossimi passi, puoi proporre già alcune date per l’appuntamento successivo o la telefonata di verifica. Sai come quando vai dall’osteopata e a fine seduta ti chiede “Vuoi già fissare il prossimo appuntamento?”. Ecco, quella è un buona prassi da cui prendere spunto.
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